La crisis que nos rodea es un fenómeno que no para de cambiar y de moverse. Recibimos análisis de todo tipo, pero es importante tener un punto de vista multi-factorial: financiero, empresarial, humano y por qué no, desde la perspectiva del humor.
Nos vemos el Miércoles!!
lunes, 23 de febrero de 2009
domingo, 22 de febrero de 2009
Van y Vienen
Es duro. Hay que re-estructurar. No sólo gastos. Tambien la vida. Encontramos en nuestro estudio cómo el hecho de que la gente está percibiendo la crisis como un ciclo, tiene implicaciones que nos enseña cosas interesantes.
Nos vemos el Miércoles!!
Nos vemos el Miércoles!!
jueves, 19 de febrero de 2009
Ideas para enfrentar la Crisis
Recientemente le pregunte a un buen amigo cuál debería de ser la postura que debemos asumir ante la crisis, a lo cual con una sabiduría práctica e inusitada me contestó: Una crisis puede generar ansiedad o depresión; pero sin duda conviene elegir a la ansiedad. Es que sin ansiedad no hay energía ni incentivo de mejora, además de que bien manejada produce resultados maravillosos. Esto de la crisis parece un re-make de la misma película de antaño y por eso conviene sacar del cajón las experiencias que nos ha tocado vivir sin dejar de pensar que esto es cíclico y que llegarán otra vez las vacas gordas. Aquí algunas ideas.
1.- Cuida el flujo. El flujo de efectivo en estos tiempos es más importante que nada, incluso que el estado de pérdidas y ganancias.
2.- No sacrifiques la marca. La marca es la síntesis final de lo que le queda al cliente. Es como una sensación vaga, difícilmente articulable, pero sumamente emocional. Si recortas servicios, eliminas/reduces contenido o calidad, haces tamaños más chicos y menos robustos por el mismo precio, estás atentando contra la promesa de valor de tu marca. Si descuidas tu marca confundes al mercado y ahuyentarás a clientes actuales y futuros.
3.- No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo. Veo con frecuencia a dueños de compañías que buscan socios en épocas de crisis o hasta ceden "a la gallina de los huevos de oro" por un problema de capital de trabajo. A problemas de corto plazo y temporales, soluciones de corto plazo y temporales.
4.- Reduce gastos, no inversiones. Un recorte general de gastos, de todos los departamentos en todas las cosas, es un error. Se tienen que priorizar los gastos por montos y por importancia comercial. Claro que hay que bajar gastos, pero la reducción es con rifle de mira infrarroja y no a base de escopetazos. Seguramente hay inversiones que se pueden posponer, pero quítale grasa al negocio, no le quites músculo.
5.- Enfócate a segmentos de clientes relevantes. No todos decrecen igual y seguramente, si le buscas, vas a encontrar clientes que en estos tiempos crecen dramáticamente.
6.- Enfócate a productos relevantes. Ten la mezcla adecuada de productos de margen y productos de volumen. Haz más eficiente tu inventario, tener demasiada variedad es gravoso. 7.- Enfócate a canales de venta relevantes. Seguramente tienes diferentes modelos de comercialización y lo que conviene ahora es apuntalarte en los más rentables. No todos los canales son igualmente rentables y he visto que pocas compañías tienen una contabilidad precisa de utilidades por canal.
8.- Informa y alinea a la fuerza de ventas. Y detrás de la fuerza de ventas alinea a toda la organización. Empuja la venta de lo que te conviene, atiende la venta que te está pidiendo el mercado y concilia estas dos fuerzas. No hay nada peor que una fuerza de ventas sin estrategia, sin agenda, sin prioridades. No les pidas sólo ventas, diles qué tipo de ventas. Dales información: cuáles son sus clientes más importantes, su frecuencia de compra, volúmenes.
9.- Dispara la venta cruzada. Aprovecha a los clientes que ya tienes, que pagan bien, que ya conoces. Saca la tasa de venta cruzada por segmentos de clientes, detecta las oportunidades, promueve "combos" y propuestas irresistibles.
10.- Si tienes mucho flujo de efectivo crece. Compra a un competidor, invade territorios, innova con productos de crisis, allégate de la gente buena de la competencia, negocia con tus proveedores exclusivas, mejores precios, apoyos de inventario, co-marketing. Si el pez grande se come al chico, este es un momento formidable para acelerar el proceso.
11.- Si tienes poco flujo de efectivo especialízate. Elige a un grupo específico de clientes, a un sector, a una región, a un segmento y sé el mejor ahí. Si te haces especialista y conoces mejor que nadie determinado segmento, el grandote no te podrá quitar nada.
12.- Sal a la calle, escucha personalmente a los clientes. No te encierres en juntitis, la repuesta está en el mercado.
13.- Saca un producto o servicio de crisis. Diseña con todos los que componen tu cadena de valor, 360 grados incluyendo clientes, un producto de crisis. Tus proveedores de seguro tienen inventarios en exceso y holguras. Todos ponen, todos ganan.
14.- Asegura a tu personal clave. Una minoría activa, líder y unificada es necesaria siempre y más en estos tiempos.
15.- Desmenuza la información. No pegues gritos, genera estrategias. Desglosa, estudia, busca insights de información que ya tienes de tus clientes. Si las ventas bajaron hay que saber con precisión en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones.
16.- Ten a alguien que te escuche. Que sea un externo de preferencia: amigo, consultor, psicólogo, coach; abuelo, padre, hermano. Júntate con 4 ó 5 amigos que manejen negocios y hagan una reunión quincenal. Aparte de ser catártico, es sustento emocional y práctico.
17.- Haz mucho ejercicio. El ejercicio regula al organismo de manera natural. Es como un bálsamo anti-stress que genera neuronas nuevas, agiliza el cerebro, te da ecuanimidad para tomar decisiones, ataca el mal humor, te mantiene en posición de guerrero. En contra-sentido, aléjate de los excesos y los vicios. Cuidado con los calmantes, pastillas para dormir y ansiolíticos, sólo dan alivio temporal y su mal uso genera terribles casos de adicción, te pegan en la lucidez y son de efecto acumulativo.
18.- Llega temprano a la oficina. Esto es un acto simbólico que representa que estás en pie de lucha. La auto-disciplina genera autoestima y tus subordinados seguirán el ejemplo.
Finalmente, queremos compartir la siguiente reflexión: La palabra Crisis. "No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar "superado". Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla." Albert Einstein. Buena suerte
1.- Cuida el flujo. El flujo de efectivo en estos tiempos es más importante que nada, incluso que el estado de pérdidas y ganancias.
2.- No sacrifiques la marca. La marca es la síntesis final de lo que le queda al cliente. Es como una sensación vaga, difícilmente articulable, pero sumamente emocional. Si recortas servicios, eliminas/reduces contenido o calidad, haces tamaños más chicos y menos robustos por el mismo precio, estás atentando contra la promesa de valor de tu marca. Si descuidas tu marca confundes al mercado y ahuyentarás a clientes actuales y futuros.
3.- No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo. Veo con frecuencia a dueños de compañías que buscan socios en épocas de crisis o hasta ceden "a la gallina de los huevos de oro" por un problema de capital de trabajo. A problemas de corto plazo y temporales, soluciones de corto plazo y temporales.
4.- Reduce gastos, no inversiones. Un recorte general de gastos, de todos los departamentos en todas las cosas, es un error. Se tienen que priorizar los gastos por montos y por importancia comercial. Claro que hay que bajar gastos, pero la reducción es con rifle de mira infrarroja y no a base de escopetazos. Seguramente hay inversiones que se pueden posponer, pero quítale grasa al negocio, no le quites músculo.
5.- Enfócate a segmentos de clientes relevantes. No todos decrecen igual y seguramente, si le buscas, vas a encontrar clientes que en estos tiempos crecen dramáticamente.
6.- Enfócate a productos relevantes. Ten la mezcla adecuada de productos de margen y productos de volumen. Haz más eficiente tu inventario, tener demasiada variedad es gravoso. 7.- Enfócate a canales de venta relevantes. Seguramente tienes diferentes modelos de comercialización y lo que conviene ahora es apuntalarte en los más rentables. No todos los canales son igualmente rentables y he visto que pocas compañías tienen una contabilidad precisa de utilidades por canal.
8.- Informa y alinea a la fuerza de ventas. Y detrás de la fuerza de ventas alinea a toda la organización. Empuja la venta de lo que te conviene, atiende la venta que te está pidiendo el mercado y concilia estas dos fuerzas. No hay nada peor que una fuerza de ventas sin estrategia, sin agenda, sin prioridades. No les pidas sólo ventas, diles qué tipo de ventas. Dales información: cuáles son sus clientes más importantes, su frecuencia de compra, volúmenes.
9.- Dispara la venta cruzada. Aprovecha a los clientes que ya tienes, que pagan bien, que ya conoces. Saca la tasa de venta cruzada por segmentos de clientes, detecta las oportunidades, promueve "combos" y propuestas irresistibles.
10.- Si tienes mucho flujo de efectivo crece. Compra a un competidor, invade territorios, innova con productos de crisis, allégate de la gente buena de la competencia, negocia con tus proveedores exclusivas, mejores precios, apoyos de inventario, co-marketing. Si el pez grande se come al chico, este es un momento formidable para acelerar el proceso.
11.- Si tienes poco flujo de efectivo especialízate. Elige a un grupo específico de clientes, a un sector, a una región, a un segmento y sé el mejor ahí. Si te haces especialista y conoces mejor que nadie determinado segmento, el grandote no te podrá quitar nada.
12.- Sal a la calle, escucha personalmente a los clientes. No te encierres en juntitis, la repuesta está en el mercado.
13.- Saca un producto o servicio de crisis. Diseña con todos los que componen tu cadena de valor, 360 grados incluyendo clientes, un producto de crisis. Tus proveedores de seguro tienen inventarios en exceso y holguras. Todos ponen, todos ganan.
14.- Asegura a tu personal clave. Una minoría activa, líder y unificada es necesaria siempre y más en estos tiempos.
15.- Desmenuza la información. No pegues gritos, genera estrategias. Desglosa, estudia, busca insights de información que ya tienes de tus clientes. Si las ventas bajaron hay que saber con precisión en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones.
16.- Ten a alguien que te escuche. Que sea un externo de preferencia: amigo, consultor, psicólogo, coach; abuelo, padre, hermano. Júntate con 4 ó 5 amigos que manejen negocios y hagan una reunión quincenal. Aparte de ser catártico, es sustento emocional y práctico.
17.- Haz mucho ejercicio. El ejercicio regula al organismo de manera natural. Es como un bálsamo anti-stress que genera neuronas nuevas, agiliza el cerebro, te da ecuanimidad para tomar decisiones, ataca el mal humor, te mantiene en posición de guerrero. En contra-sentido, aléjate de los excesos y los vicios. Cuidado con los calmantes, pastillas para dormir y ansiolíticos, sólo dan alivio temporal y su mal uso genera terribles casos de adicción, te pegan en la lucidez y son de efecto acumulativo.
18.- Llega temprano a la oficina. Esto es un acto simbólico que representa que estás en pie de lucha. La auto-disciplina genera autoestima y tus subordinados seguirán el ejemplo.
Finalmente, queremos compartir la siguiente reflexión: La palabra Crisis. "No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar "superado". Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla." Albert Einstein. Buena suerte
Auyentando la incertidumbre
"En tiempos de crisis o convulsión social, crece la necesidad de encontrar asideros capaces de evitar el sentimiento de soledad. Se busca eliminar el sentimiento de inseguridad y encontrar los caminos que conduzcan hacia mejores rumbos. Es en esos tiempos cuando toman preeminencia las corrientes religiosas y místicas, los redentores, héroes y personajes que pretenden dar luz y que se dicen capaces de auyentar la incertidumbre por la que se atraviesa"
Jose Gil Olmos
LOS BRUJOS DEL PODER
El ocultismo en la política mexicana
(Este es un gran tema para reflexionar, ¿No creen?)
Jose Gil Olmos
LOS BRUJOS DEL PODER
El ocultismo en la política mexicana
(Este es un gran tema para reflexionar, ¿No creen?)
martes, 17 de febrero de 2009
Como un tren en movimiento
Siento que la gran cantidad y la, en muchos casos, dudosa calidad de toda la información a la que hemos estado y seguimos estando expuestos sobre la ya mítica recesión mundial está conformando percepciones entre la gente que al final no tienen mucho que ver con la realidad, y por el contrario son preocupantes.
Por lo que escucho constantemente a mi alrededor y si se me permite imaginar un simil para explicarlo, creo que la economía se está percibiendo como un tren que venía a toda velocidad y que de pronto se internó en un tunel de montaña oscuro, con un tipo de gravedad diferente y vizcosa que lo está obligando a ir cada vez mas despacio, en un slow motion increscendo, pero que en cierto momento (no estamos seguros de cuantos kilómetros tiene de largo) saldrá del tunel (primero verá la luz al final) con la misma velocidad y exactamente igual a como entró y yá, punto final, todos felices de nuevo (no estábamos conscientes de los felices que eramos antes de la crisis) pues se acabó la recesión.
La diferencia de esta percepción generalizada con la realidad es que el tren que por fin salga del tunel será totalmente diferente al que entró, y su velocidad seguramente tampoco será la misma con la que inició el viaje, pues las própias características y accidentes de este tunel lo irán modificando todo a lo largo del mismo hasta convertirlo en algo nuevo y radicalmente diferente y que por ahora, lamentablemente, no estamos muy ciertos en visualizar.
Esta percepción simplista de en A comenzó y en B terminará, es peligrosa en si misma porque implica la posibilidad de una esperanza pasiva, esperar a que el tren salga del tunel y montarme de nuevo, cuando por el contrario, mantenerse en movimiento a lomos del mismo a como de lugar, mientras se trasforma, es lo único que garantizará a nuestros negocios salir montados en él, no importa la forma, ni el modo, pues lo que si es definitivo es que el nuevo tipo de tren que va a emerger jadeando penosamente al final del tan manido tunel no tendrá escalerilla alguna para ser abordado, y es mas que seguro que pasará de largo.
Rafael Pérez-Toribio
Por lo que escucho constantemente a mi alrededor y si se me permite imaginar un simil para explicarlo, creo que la economía se está percibiendo como un tren que venía a toda velocidad y que de pronto se internó en un tunel de montaña oscuro, con un tipo de gravedad diferente y vizcosa que lo está obligando a ir cada vez mas despacio, en un slow motion increscendo, pero que en cierto momento (no estamos seguros de cuantos kilómetros tiene de largo) saldrá del tunel (primero verá la luz al final) con la misma velocidad y exactamente igual a como entró y yá, punto final, todos felices de nuevo (no estábamos conscientes de los felices que eramos antes de la crisis) pues se acabó la recesión.
La diferencia de esta percepción generalizada con la realidad es que el tren que por fin salga del tunel será totalmente diferente al que entró, y su velocidad seguramente tampoco será la misma con la que inició el viaje, pues las própias características y accidentes de este tunel lo irán modificando todo a lo largo del mismo hasta convertirlo en algo nuevo y radicalmente diferente y que por ahora, lamentablemente, no estamos muy ciertos en visualizar.
Esta percepción simplista de en A comenzó y en B terminará, es peligrosa en si misma porque implica la posibilidad de una esperanza pasiva, esperar a que el tren salga del tunel y montarme de nuevo, cuando por el contrario, mantenerse en movimiento a lomos del mismo a como de lugar, mientras se trasforma, es lo único que garantizará a nuestros negocios salir montados en él, no importa la forma, ni el modo, pues lo que si es definitivo es que el nuevo tipo de tren que va a emerger jadeando penosamente al final del tan manido tunel no tendrá escalerilla alguna para ser abordado, y es mas que seguro que pasará de largo.
Rafael Pérez-Toribio
¡Órale!
El futuro tiene muchos nombres. Para los débiles es lo inalcanzable. Para los temerosos, lo desconocido. Para los valientes es la oportunidad.
Victor Hugo (1802-1885) Novelista francés.
Creo que no necesita mayor comentario...
Victor Hugo (1802-1885) Novelista francés.
Creo que no necesita mayor comentario...
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